论文摘 要：随着社会经济的疾速开展，竞争日趋剧烈化,商家开端积极寻觅新的市场，而我国高校具有的市场潜力日益增大。剖析和开发高校市场，关于商家具有严重的理想意义和战略意义。本文试在剖析大学生消费行为特性和校园市场的特性的根底上讨论企业应采用的营销战略，包括：产品战略，价钱战略，广告战略，市场辨别战略和便当顾客战略，希望可以给企业实施校园营销有所协助。 
　　 
　　引言：依据教育部发布的《2007年具有普通高等学历教育招生资历的高等学校名单》可知2007年全国高校就有2386所， 而高等教育稳步开展到2011年的今天，我国高校数量更多。在校大学生由2000年的1230万人一路飙升到今天的近3100万人。据调查，全国大学生年均匀消费程度为5200～9160元，消费程度较高，以至高于国内同期人均可支配收入。这就标明大学是一个具有2000亿左右潜力的大市场。 
　　但是，面对具有如此宏大潜力的高校市场，我国商家却没有惹起足够的注重。在开发大学生市场上，多是搞批发的小型超市和饮食业，不但资金投放量缺乏，而且运营范围较小、营销深度不够，营销战略和行为具有明显的短期性和急功近利性。因而，研讨大学生消省心理及高校市场的特性并采取相应的市场营销战略，是值得讨论且极具理想意义的课题。本文试图剖析大学生消费特性和校园市场的特性的根底上讨论企业的营销战略。 
　　一、当代大学生消费行为的特性 
　　（一）追求时髦和新潮 
　　当代大学生年龄普通在18-24岁，正值青春焕发的阶段，她们十分留意本人的形象，在消费上也比拟留意商品的款式。他们站在时期前沿,追新求异，敏锐地把握时髦潮流。关于新产品、主流产品的消费愿望很强，他们希望用新异的形象展现本人的青春生机与激情。他们是新商品、新消费方式的追求者、尝试者和推行者,他们是社会潮流的引领者，对其他群体具有较强的影响力和辐射力,这也能给商家带来很大的价值。 
　　（二）易受影响和激动 
　　大学生正处于整体心理开展不完整成熟的青年时期，缺乏判别力, 消费观还没有完整稳定，容易受广告、盛行趋向的影响，易模拟、跟随风潮。他们在构成本人的消费特性的同时,在某些方面也不同水平地与围多数人坚持分歧。况且学生是彼此间信息大量沟通的群体，他们共同窗习、生活，因而互相间信息交流很快，彼此之间的消费观也容易互相影响。并且，大学生的思想情感、兴味喜好、性格气质等还未完整定型，他们缺乏独立的消费认识，加之求新、求美的个性，尚不能理性地抵消费价值和消费本钱停止精确权衡，因此在选购商品时，带有浓重的感情颜色，易激动、心情化消费。 
　　（三）注重品牌和价钱 
　　大学生虽处在消费阶段，但随着文化的熏陶和社会大背景的影响，具有学问资本的他们崇尚高质量的生活。品牌代表一定的个性，意味了一定的文化，且表现了某些价值观，大学生可以经过购置与本人个性或气质想吻合的品牌商品来彰显本人个性，所以具有鲜明的品牌认识的他们注重商品的品牌与层次，名牌对大学生的吸收力很大。当然，固然他们喜欢追求品牌且容易受外界影响，但是由于大学生还没有收入，经济来源主要是父母的赞助，因而在花钱时常常会非常慎重，力图“花的值”。在质量一样的状况下，他们会选择到价钱低的商家去购置所需品。 
　　（四）消费多元化 
　　当代大学生具有高质量生活的盼望，有着旺盛的消费需求。随着家长收入程度的进步，大学生消费才能也随之加强，加之受西方消费主义的影响，消费构造和消费行为也呈现出多元化、个性化和超前化等特性。消费已不再局限于伙食、简单生活用品、学惯用品，在休闲文娱、外在形象、人际交往、恋爱等方面的消费逐步增加。 
　　（五）注重效劳和购物便当性 
　　大学生有着激烈的自尊心，且由大学校园内，有同种商品的商家较多，供他们选择的时机就较多，所以，如今大学生特别留意商家的效劳态度。同时大学生也非常注重购物的便当性，固然较其他群体，大学生有较多的闲暇时间，但由于大学生购物频繁，就价钱相差不大的状况下，他们很少选择把时间糜费在远间隔购物上。他们会把时间更多投入到学习、工作和休息上。 
　　二、高校市场的特性 
　　（一）市场消费群体庞大 
　　我国在校大学生数量较大，据有关报道，在校大学生由2001年的1300万人增到今年的近3000万人。随着高校的稳步开展，学科招生人数的扩展，今后，这个群体还会继续增大，对商家和企业来说，这将是一个多么不可无视的庞大市场。 
　　（二）消费程度高、开发本钱低 
　　随着人民生死水平的显著进步，家庭对学生的经济支持也较以前强大，大学生的消费愿望和消费才能也逐渐加强。又由于当代大学生多半是90后，热衷便当时髦，有着共同的消费观念。在有较强的消费才能之后，他们会在喜欢的商品上投入较大比例的费用，以满足他们的消费愿望。所以，有些大学生消费程度会高于他们的父母，而致使高于全国均匀消费程度也就很正常了。而目前，企业在高校的运营并非相当剧烈，商家要进入大学校园市场比其在普通市场上抢占份额要容易，本钱也低。 
　　（三）市场散布相对集中 
　　由于历史和地域间经济文化开展的差别，我国的高等院校普通集中在相对兴旺的城市和各省会城市。并且随着校园的扩展，多数学校的新校区普通都集中在离市中心较远的郊区，学校四周经济尚不兴旺，物种类类较少，同窗们多数选择在校园内消费，这一点有利于企业展开集中和范围化的长期市场营销战略。 
　　（四）市场呈稳健增长趋向 
　　随着社会经济的开展，高校这个市场呈现稳定安康增长的趋向。一方面，由于国度的高校扩招方案以及民办教育的开展，使得在校大学生的绝对量不时增长。另一方面，国民收入的普遍进步，而考上大学并不容易，为了子女有一个好的学习条件，顺利完成学业，父母都尽量满足子女的消费需求，使得高校学生的购置才能也得到相应进步。 
　　（五）容易培育顾客忠实度 
　　固然每年会有一定数量的毕业生走出这个市场，但每年也会有大批的重生进入该市场，成为新的消费者。这些新进入的消费者将在大学校园里寓居均匀四年的时间。关于任何一个企业来说，假如能在商品、效劳等方面多下些功夫就能拴住消费者四年，这么多的忠实消费者对企业的开展来说是多么大的珍贵财富。
　　（六）市场连续性强 
　　首先，大学生群体具有连续性，每年的人数只会增加不会减少。其次大学生的消费具有连续性，他们一旦对某个产品或效劳称心很可能会连续消费，若不称心很可能不再消费，而且这样的觉得也感染到四周的同窗。再次，高校学生是具有高素质的群体，几年后，他们都将成为社会的消费主流群体，占有这个市场，就相当于占有了将来的竞争优势。有些营销专家以至提出了这样一个观念：“谁控制了高校市场，谁就控制了中国将来的高消费市场”。

　（七）独立的市局面积相对较大 
　　近年来，高校纷繁开端选择在郊区树立新的校区，由于有充足的土地，如今的大学校园逐步变大。这样，有些商家或超市间隔局部生活园区较远，致使学生尽量不去购置商品，此要素减少了商家的总收益。 
　　三、高校市场营销应采取的战略 
　　（一）产品战略：1、注重产品外观、质量和性能。质量好的产品易被大学生认同和承受，因而，企业应面向大学生推出功用多样、经济适用、具有良好性能的产品，以满足大学生务实的心理。同时，依据相应的目的市场停止商品差别化定位和营销，开发出不同类型、作风和层次的产品，争取在样式、质量等方面塑造产品的特征和优势，以顺应不同消费层次的大学生需求。关于局部家庭富有的大学生，商家能够注重开发他们求新、求异的消费潜力，停止合理引导，恰当增加优质优价的高品位产品以满足其需求。2、注重品牌宣传，培育企业忠实度。品牌代表共同的个性，意味了一定的文化内涵，抵消费者具有导购和能够改动消费者的态度的作用，商品销售也会因品牌形象的差别而遭到不同的影响。因而品牌的塑造和维护已成为企业发明持续、稳健、独有利益的重要竞争手腕。大学生又由于行将步入社会，对品牌有一定的忠实度，如今的运用经历会在一定水平上直接影响以后的购置意向。假如企业展开一些贫穷助学金活动等公益活动, 对品牌形象和知名度的进步都有着十分重要的理想意义。3、注重产品延伸效劳。大学生同其他消费群体一样，较看重商家的效劳态度。因而，提供优秀创新、热情周到、富有人情味的效劳，突出对大学生的关心与尊重，搞好信息传送、产品咨询与引见工作，当好他们的“顾问”，能够激起大学生的消费愿望，促使他们消费增加总收益的效果。同时，学生还会因得到了良好的效劳和满足感而成为回头客，以至成为忠实的消费者，从而增加商家的长期收益。 
　　（二）价钱战略 
　　物美价廉、经济实惠是大多数大学生购置商品的根本原则。因此，企业应采取中低档的定价战略，价钱中档、薄利多销是企业的最佳选择，并且在产品销售的同时辅以会员卡价钱折扣、积分送礼等促销手腕，吸收更多的大学生。也可采用差异定价法，对相同类型的系列产品制定不同的价钱，满足不同消费层次的大学生群体的需求。 
　　（三）广告战略 
　　第一，广告定位。鉴于大学生追求时髦新异的消费特性和心理，可知新颖别致的商品比拟可以吸收大学生，所以应将广告定位于心理诉求在感情的传送和表达上，力图到达“动之以情、诱之以物”的效果。 
　　第二，分离广告宣传举行一些采购活动，协助缺乏商品学问和消费经历的大学生们理解商品性能，引发购置。比方发送精巧礼物、发放洗化样品或免费品味（如：甜点、饮料等），让这些同窗切身领会到物品能给他们提供的的满足和价值，刺激他们的购置欲。 
　　第三，充沛应用校园的媒体等资源。高校市场应该具有明白的广告战略，广告应该具有针对性。由于受学校文化文娱设备的限制，较为有效的促销手腕是应用校园播送、阅读率较高的校园海报、宣传单、条幅等。 
　　第四，找适宜的校园形象代言者。大学生喜欢跟随时髦和新颖美观的事物，且很易受四周同窗的影响，假如商家能选择适宜的校园形象代言者来给同窗们做时髦、休闲、青春等类型示范，让同窗感到物品的价值与时髦及商品能给他们带来的满足，进而刺激同窗们的购置欲，引导他们购置。 
　　（四）市场辨别战略 
　　重生因刚到校园，不晓得当地物价，此时是超市重塑形象时期，因而应做好对重生的效劳，价钱上优惠，博得他们的信任，以便塑造商家形象，培育忠实顾客。老生市场应做到价位合理，样式新颖，效劳热情周到，以稳固市场位置，保证在这个市场中立于不败之地。 
　　（五）便当顾客战略 
　　对一个快节拍、高效率的时期来说，时间很珍贵。因而，商家在为顾客提供效劳的时分，应设身处地为顾客着想，以顾客的观念来肯定商品陈列、商种类类、效劳方式等，选择便利制胜，针对那些距停业点较远的学生，商家能够采用配送体系，便当消费者的同时也刺使他们有了再次购置该商家产品的愿望，以至成为忠实的顾客，从而为商家的长期收益的进步奠定了根底。 
　　完毕语：高等学校校园是一个消费群体不时扩展且消费才能可观的重要市场，但我国企业界并未惹起足够的注重。本文认真调查和剖析了大学生的消省心理和特性，以及校园市场的特性，针对目前商家在该市场应采取营销战略提出本人的意见，并对前人在该范畴的研讨成果提出了一些补充，如：市场辨别战略，采用校园配送体系等。本文这一课题的研讨成果，对企业完成在高校市场持续稳定地开展具有重要的理想意义。 
　　 
　　参考文献： 
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　　[2]巩象忠.校园营销战略探析[J].商场现代化.2009. 
　　[3]王瑛.刘萌芽,大学生消费市场剖析[J].南华大学学报（社会科学版）.2006,4:18-21.